Diferença entre prospect e lead
O primeiro passo para encontrar os potenciais clientes ideais para o seu negócio é entender o que é prospect e o que é lead.
Muitos vendedores e empresas confundem esses dois termos encarando que todo lead é um prospect, ou, um cliente em potencial. Infelizmente, nem todo lead que chega à sua base de dados por meio de ações de Inbound ou Outbound estão prontos para serem encarados como prospects.
Então o que são leads e prospects?
Lead é um contato que compartilhou com a sua empresa algumas informações, como nome, telefone, e-mail, por exemplo.
Um lead também pode ser um contato que você encontrou em suas pesquisas por potenciais clientes.
Entretanto, um nome na base de dados precisa ser estudado por sua equipe de vendas antes de ser chamado de prospect. Calma, nós vamos explicar!
Prospect e lead têm interesse nos produtos da sua empresa, mas isso não quer dizer que o interesse é igual ou que esse interesse vai se concretizar em uma venda.
Um lead pode se transformar em um prospect. Isso acontece quando esse contato na sua base apresenta os critérios necessários para ser chamado de cliente em potencial.
De maneira geral, um lead passa a ser chamado de prospect quando atende a critérios de qualificação, que geralmente estão relacionados:
· ao perfil do lead e se ele está alinhado à persona do seu negócio,
· a etapa da jornada de compra que ele está,
· o engajamento desse lead com a sua empresa.
Resumindo, a diferença entre prospect e lead é que o lead é um contato na base de dados da sua empresa e o prospect é um cliente em potencial.
O lead que tem um interesse inicial no seu negócio, entretanto, sua equipe de vendas ainda não sabe se ele tem perfil de comprador ou real interesse e capacidade para realizar o investimento. Já o prospect é um cliente em potencial que entende o valor da sua solução e atende aos critérios de prospecção da sua empresa.
Entender a diferença entre prospect e lead é importante para que você defina o melhor tipo de abordagem que será mais efetiva na sua estratégia de vendas, e para que você dedique seu tempo vendendo para as pessoas certas.
Desenvolva critérios de prospecção
Agora que você sabe o que é prospect, use a fase de prospecção para separar o joio do trigo. Você está procurando por clientes que se adaptam aos seus critérios de “preço total”.
A prospecção é justamente isso: investigar se o potencial cliente tem capacidade de se tornar cliente e se a sua empresa tem capacidade de vender para esse cliente.
É na prospecção que o vendedor pergunta ao cliente:
· quais são suas necessidades,
· o que é importante para o seu cliente no momento da compra,
· quais são os principais fatores de decisão para efetuar a compra.
Sabendo disso, o vendedor já sabe se sua proposta se encaixa nos desejos e necessidades dos clientes e já tem uma ideia do que é importante para o cliente no momento da compra.
Comece por ouvir o que o cliente está dizendo. Se você está ouvindo comentários sobre preço, deve se preocupar com esse prospect. Obviamente, nem todos os prospects deixarão transparecer o seu sentimento quanto ao preço.
Crie estratégias de abordagem diferentes
Agora que você sabe o que é prospect e lead é importante compreender que você não vai abandonar um lead que ainda não está no momento ideal de compra. Você, e sua equipe, vão apenas criar formas diferentes de abordagem e comunicação.
O objetivo da sua equipe de marketing, por exemplo, será transformar um lead, que ainda está no topo do funil, em um prospect pronto para comprar.
Para isso uma série de estratégias de marketing para vendas podem e devem ser aplicadas.
Enquanto abordagem de comunicação com um lead é feita por meio de canais de marketing como e-mail marketing, Whatsapp e remarketing para “reencontrar” o lead, com os prospects a empresa deve buscar uma comunicação individual mais ativa, por meio de:
· ligações,
· e-mails de prospecção,
· social points,
· reuniões etc.
Conclusão: Distinguir entre leads e prospects não é apenas uma tarefa semântica; é uma estratégia que define o sucesso do seu marketing. Ao entender essa diferença crucial, sua abordagem se torna mais precisa, direcionada e, acima de tudo, persuasiva. Não perca tempo com abordagens genéricas; concentre-se em vender para as pessoas certas, na hora certa.
Agora que você já sabe a diferença entre os leads gerados pelo trabalho de tráfego pago e os prospects trabalhados no funil de vendas, a Evolike pode te ajudar alcançar resultados reais que impulsionam o crescimento do seu negócio.
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